新宅：これまでマリン分野（海上保険）やノンマリン分野（海上保険以外の火災保険、自動車保険、賠償責任保険など）の営業をはじめ、リスクコンサルティング室やグローバル営業推進室というところでいろんな仕事をやらせてもらったな。

服部：リスクコンサルティング室には僕も一時期在籍していました。「保険が適用になる前にそもそもの事故を回避しよう」という発想でソリューションを提案していて、交通事故を防止するために安全運転講習会を開催したりしていますね。

新宅：グローバル営業推進室は三菱商事グループの海外事業会社に関わる保険サポートをしているところだったんだけど、今はもう部署自体はなくなっていて、そこでやっていた業務は櫻井さんが在籍している営業推進部に引き継がれている。ただ、僕の場合はマリンチーム専業で仕事をしつつ当時のお客様も引き続き担当しているので、年に1回程度は海外出張している感じ。

櫻井：営業推進部は2019年にできた新しい部署で、全社を横断した営業戦略の企画立案や、各営業部・支店に対する営業支援の他、三菱商事グループの海外事業会社のサポートに関わる業務も行っています。私はノンマリン分野で法人営業をしたあと、三菱商事グループ企業の社員やOB/OGとそのご家族を対象とした個人営業に携わり、2020年に営業推進部に異動してきました。今は服部さんと一緒に経営計画を策定する部署も兼務していて、各部署の年度ごとの目標を取りまとめたり、会社全体の中期経営計画を策定したりといった仕事もしています。

服部：僕の場合はノンマリン分野の営業をしながら、経営計画を策定する部署を兼務しています。営業のほうではリーダー補佐という役回りで、若手の相談に乗ったりフォローしたりといった仕事もしています。僕らの世代は徐々に後輩たちをサポートする役回りになってきていますね。

新宅：僕は社内の若手に対してリスクコンサルティングに関するレクチャーをすることもあるんだけど、お客様に話す時と同じように「どうすれば伝わるか」を常に意識するようにしている。そもそも保険ってわかりづらい。わかりづらいことを伝えなきゃいけないので、自然と伝え方を考えるようになるよね。

服部：ホントそうですね。何しろモノがあるわけじゃないので、冷蔵庫を売るようにはいかない。損害が発生してはじめて保険の意義を感じて頂けるので、日常的に意識してもらえるような場面も少ないですし。

櫻井：逆にいうと、形がない商品だけに自分なりに「どんな付加価値をつけていくか」ということが大切なんだと思います。伝え方がわかりやすいとか相談しやすいと思って頂くことも立派な付加価値ですよね。

服部：僕らが入社した頃と比べても社会情勢の変化に応じて保険商品はけっこう変わっていますよね。サイバー攻撃から企業を守る保険なんかがフォーカスされるようになってきましたし。

櫻井：個人向け保険のトレンドでいうと、自転車事故での賠償費用が高額化してきたこともあって自転車での事故に関する損害保険への加入が増えているというのがありますね。それから、台風被害が毎年のようにあって尚且つ激甚化しているので、万が一損害が生じた時に「いかに被害を小さくするか」とか「損害をどう防ぐか」といった保険以外のところまで今まで以上に考えなければいけなくなってきているのかなと。

服部：そうだね。「保険を売る」ということではなく、お客様のリスクがどこにあるのかを考えて、トータルに対策するリスクコンサルティングが求められてきている。それはここ10年くらいの間に広まってきた感じかな。リスクコンサルティング室ではお客様のBCP（事業継続計画）の策定サポートなんかもやっているしね。

櫻井：今後の流れを考えると、人手不足という問題も保険に影響してくると考えています。というのも最近は「人材獲得が課題」という企業が増えていて、人に来てもらうために福利厚生の充実を図るところもあるみたいです。私たちが扱う保険の団体割引が適用された保険も福利厚生の一種と捉えられるものなので、そういったところから企業をサポートしていけるのではないかと。

新宅：あとはやっぱりテクノロジーによる変化が出てくるね。例えば、量子コンピュータの実用化が広まれば、データの転送量が莫大になる分、リスクも大きくなるんじゃないかな。

服部：車が完全に自動運転になれば、現在の自動車保険は意味がなくなりますよね。そこは保険会社も考えているところですが、わが社としても準備しておく必要がある。あとは「AIに取って代わられる」なんていう話も聞きますが、「相手の反応を見て話し方を変える」といったようなことは人のほうがうまくできると思うので、互いの得意なところで棲み分けをしながらやっていくのがいいのかなと。

新宅：AIは過去のデータをもとに判断しているので、新しいリスクには気づけない可能性もあるよね。僕は最近「お客様の患部を言い当てる会社になりたい」というのを考えていて……例えば、身体に置き換えるなら、首が痛くても腰に原因があったりするわけで、そういう時に首のマッサージをしても根本的な解決にはならない。要するにリスクの原因を正確に見抜くことが企業を根本から守ることにつながるので、そこにしっかりアプローチできるようになりたいと思っている。

新宅：わが社は巨大商社グループが丸ごとお客様になるわけで、あらゆる業界に関わることができる。僕の場合、今は自動車や機械類をメインに担当しているけど、その前は化学品だったり、スーパーに並ぶ食品や水産品などいろんな業界に関わってきた。海外含めて事故の現場として普段は入れない工場、港湾施設に行くこともあるし、貨物船に乗船したこともある（笑）。他では得難い経験がたくさん積める会社じゃないかな。

服部：結果的に幅広く深い知識が身につきますよね。例えば、何か商品を売ったあとに「販売先の会社が倒産して代金が回収できない」といった損害をカバーする保険がありますが、これを取り扱うには財務諸表の読み方や会計知識を理解していないといけない。あるいは自動車事故のリスクコンサルティングをするなら、全国の事故件数などを頭に入れておく必要がある。仕事を通じて知識量が増えていくのは楽しいですよ。

櫻井：女性の活躍という観点でいうと、役員にも女性がいたりして「女性だから活躍できない」ということはないですね。当時は珍しいほうだったけど、10年以上前から女性の営業も普通にいて、今では結構な人数がいます。在宅勤務を活用しながら子育てしたり、家庭と仕事を両立してバリバリ働いたりしている社員もいて、ロールモデルにさせてもらっています。

新宅：あとは結構自由にやらせてくれるのも、わが社の好きなところかな。一人ひとりのやりたいことを尊重してくれる。もちろん、全然関係ないことなら話は違うけど、基本的に「これをやりたい」といってNOとは言われないんじゃないかな。少なくとも、頭ごなしにダメといわれたことは1度もない。

服部：そこは社歴に関係なくそういう社風ですよね。我々以降から新卒採用の数を増やし始めたことで、今は若い世代が増えてきているけど、上下の壁みたいなものはない。真面目な話もふざけた話もざっくばらんにできます。僕も入社したばかりの頃は緊張していたけど、新宅さんにだけはまったく緊張しませんでしたからね（笑）。

新宅：ちょっとは緊張しろよ（笑）。それはさておき、確かにはじける時ははじけるけど、根底はみんな真面目な人たち。人間関係で悩んだことはホントにない。

櫻井：意見が違っても建設的に議論する社風なのかなって思っています。「理不尽に怒る」みたいなことはないですし。それから、160人前後の規模感の会社なので、全員の顔がわかるのも仕事がしやすいポイントかなと。WEB会議も普及し、支店であれ、本店であれ、部署関係なくコミュニケーションが取れますからね。

服部：そうだね。部署の垣根みたいなものは全然ない。3人とも同じ部署になったことはないけど、けっこうくだらない話で盛り上がったりしてるから。むしろ、この3人でこんな真面目な話をしているほうが珍しいですもんね（笑）。